SnowPeак увеличивает продажи, внедряя in-stоre аналитику

SnowPeак увеличивает продажи, внедряя in-stоre аналитику

SnowPeак — классический пример того, как новые экономические реалии были взяты на вооружение обычными магазинами.

Это японский бренд, целая сеть, в которую входят несколько сотен магазинов, расположенных как в самой Японии, так и по всему миру.

Неудивительно, что многие революционные идеи приходят из Японии, граждане которой умеют реагировать быстро и неординарно.

Казалось, что всё будет хорошо

SnowPeак — это мощная сеть магазинов, торгующих палатками, туристическим оборудованием и многочисленными сопутствующими элементами. По каким-то причинам, в том числе из-за определённого охлаждения людей к туристической тематике, магазин стал терять в продажах — теперь они были не столь активны, как ранее.

Начал бренд свою деятельность еще с 1958 года, когда стали создаваться товары для альпинистов, туристов и путешественников. На сегодняшний день это целая сеть, насчитывающая 800 торговых точек: в самой Японии, США, Великобритании, Канаде и других странах европейского, азиатского региона. Большая часть, порядка 500 магазинов, находятся в самой Японии. Казалось бы, это уважаемый и немолодой бренд, который должен быть успешным, но потихоньку ситуация менялась.

Одно время менеджмент пытался закрыть глаза на существующие проблемы, компенсируя падение спроса наличием большого количества магазинов и предоставляя директорам торговых точек определенную свободу действий.

От лояльности пришлось избавиться

Изначально акцент был сделан на лояльности. Директора региональных и зарубежных магазинов отправляли лишь базовую отчетность, которая касалась количества посетителей, показателей касс. Во многих местах количество посетителей подсчитывалось вручную.

Директорам региональных отделений хватало общих рекомендаций в работе, базовых компьютерных программ. Бренд расширялся, число магазинов увеличилось, а значит, наступило время создавать целую объединенную систему.

Retail In-store Analytics

SnowPeак: Retail In-store Analytics

Относительно недавно, в 2018 году, появилась система аналитики, созданная в США. Она привлекла внимание и японских предпринимателей. Это удачное облачное решение, которое гарантирует совершенно новый подход к аналитике. Японский бренд стал одним из первых, который успешно внедрил его у себя. Особенности следующие:

  • Эта программа позволяет автоматически считать людей, заходящих внутрь, а также тех, которые просто прошли мимо магазина, не заинтересовавшись и не зайдя. Всё это, конечно, основывается на показателях миниатюрных камер, установленных в нужных местах. Таким образом рассчитывается в автоматическом формате процент людей из общего потока, которые, проходя мимо, завернули, чтобы зайти в магазин.
  • А еще, система подсчитывает то, сколько человек, зашедших в магазин, совершили покупку, а сколько вышли через некоторое время обратно. Как известно, далеко не все люди, зашедшие в торговый зал, выходят из него с покупками. Знать процент конкретных покупателей, то есть тех, кто оплатил товар на кассе, необходимо.
  • Аналитика позволяет оценить эффективность работы персонала, что так ценится владельцами бизнеса, особенно в Японии.
  • Система позволяет оценить привлекательность выкладок в торговом зале, расположение витрин, анализируется и навигация, а также множество других данных.

Иной взгляд на торговлю

SnowPeак: иной взгляд на торговлю

На примере этой японской компании можно увидеть, что торговые точки, большие и малые магазины, бутики и даже внушительные павильоны активно привлекают информационные технологии, чтобы видоизменить торговлю.

Теперь вполне можно констатировать, что это ведение бизнеса в формате 21 века. Датчики устанавливаются внутри и снаружи, что не представляет особой сложности. Затем они подключаются к платформе, и у менеджеров появляется возможность анализировать данные, транслируемые кинетической картой.

Теперь стало доступно многое, даже детали, которые не имеют первостепенное значение для бизнеса. В частности, следующие моменты:

  • Как долго покупатели внутри задерживаются у той или иной витрины, какие вывески, витрины являются самыми привлекательными.
  • Если какие-то полки, витрины оказались в самом низу с точки зрения внимания потребителей, то анализаторы сразу показывали это, и менеджерам поступал сигнал. Они переносили выкладки, стеллажи, демонстрационные боксы на новое место, и совсем скоро получали обновлённую аналитику, которую сравнивали с предыдущими показателями.
  • Выбирая наиболее привлекательные зоны, экспериментируя с опорой на аналитические данные, бренду удалось добиться увеличения продаж в каждой категории почти на 23%. Учитывая, что владельцы бизнеса и ставили такую задачу, внедрение новых аналитических информационных технологий оказалось правильным решением.

Будет подсчитано всё

Это новые реалии. Теперь каждое действие, направление движения покупателей внутри торгового зала будет отображаться не в банальных камерах слежения, призванных обеспечить безопасность, а для других целей.

Пожалуй, в чём-то информационные технологии, активно внедряющиеся в 21 веке, можно назвать максимально рациональными. Будет анализироваться всё, даже путь, маршрут каждого покупателя внутри торгового зала с момента его захода и до момента оплаты товара на кассе и выхода.

На самом деле поведенческие факторы — это информация, на основании которой можно делать деньги. Проанализировав передвижения от витрины к витрине, время остановки перед каждой выкладкой останется лишь направлять людей так, чтобы они проходили по тем маршрутам торгового зала, которые вызывают наибольшее количество продаж.

Обучение персонала

Люди, долгое время трудившиеся в качестве обычных продавцов-консультантов, теперь должны в буквальном смысле изменить свою психологию. Хождение по пятам за клиентом, предложение помощи, услуг, пожалуй, уже считается признаком дурного тона, нежели фактом, повышающим торговлю.

В SnowPeак предприняли беспрецедентные меры по проведению тренингов среди обслуживающего персонала, менеджеров, демонстрируя новые возможности.

Привлекались и другие специалисты, в том числе и те, которые изучают психологию потребления. Об этих специалистах можно написать целый трактат. Появилось даже целое направление в психологии, изучающее поведенческие факторы.

Помимо внедрения метрики, аналитики, систем, анализирующих процесс совершения покупок, многие владельцы бизнеса нанимают и психологов, помогающих привлечь покупателей. Это тоже может заключаться как в оформлении зала, так и в создании слогана в компании, убеждении и в десятках других аспектов.

Когда за результаты стоит бороться

Как известно, для того чтобы быть впереди конкурентов в столь бурно меняющемся мире, надо уметь внедрять новые технологичные решения. Пожалуй, это можно назвать трендом мировой экономики, и торговля тоже не исключение.

В результате удалось поднять трафик почти на 10%, а в некоторых точках продаж на 25% и более. Конверсия значительно возросла, в некоторых торговых площадках она увеличилась больше чем на 30%, вырос и средний чек. Причём, в 2,6 раза!

Новая подача бренда

Кроме внедрения метрики, аналитики, привлечения психологов была изменена и концепция бренда, манера его подачи, организована коммуникация с пользователями. Здесь тоже были задействованы современные технологии, знание психологических аспектов.

В результате количество клиентов увеличилось более чем в 2 раза, то есть на 213%. Да, это новые реалии, которые наглядно демонстрируют, как меняется бизнес, а вместе с ним и мировая экономика.

Первопроходцами и самыми активными пользователями подобных виртуальных аналитических систем стали бизнесы в Японии, где так любят всё новаторское, а также в США. Проснулся интерес к системам и в Европе, в странах азиатского региона.

Учиться на чужих ошибках

Это не значит, что предстоит исключительно копирование действий более успешных конкурентов. Напротив, цена информации велика.

Одновременно с изменением ведения бизнеса появился новый тренд — анализ ошибок конкурентов. Например, типичным случаем можно назвать, когда перспективного клиента, готового с относительной легкостью расстаться с деньгами, принимают за неперспективного. И наоборот.

Помогают в деле и опросы, которые должны проводиться в ненавязчивой форме и выглядеть как просьба, пожелание в обмен на какие-то бонусы.

При прохождении опросов посетителей, потенциальных покупателей просят указать не только то, что им понравилось в той или иной торговой точке, но и то, что вызвало раздражение. Можно ненавязчиво задать вопросы и о конкурентах, поинтересовавшись, что именно считают пользователи привлекательным в других компаниях, что их отталкивает.

Как видно, борьба за место под солнцем обостряется. И если раньше, примерно 10 лет назад и более, считалось, что выиграть конкурентную борьбу можно, проявляя большую настойчивость в презентации товара, то сейчас в дело вступают информационные аналитические технологии, и специалисты-психологи, не понаслышке знакомые с психологией потребителей.

Кстати, этим можно объяснить и возрастающий спрос на программистов, занимающихся разработкой программ, аналитикой big data и другими смежными сферами.

Categories: Финансы